完整的報價單內(nèi)容
一、報價單的頭部（Head）
01，賣家基本資料（舉例）
工廠標(biāo)志（Factory Logo）
公司名稱（Company）
詳細地址（Detailed Address）
郵政編碼（Post Code）
聯(lián)系人名（Contact）
職位名稱（Job title）
電話號碼（Telephone No.）
傳真號碼（Fax No.）
手機號碼（Mobile No.）
郵箱地址（E-mail Address）
聊天方式（Messenger Online）
公司網(wǎng)址（Website Address）
02，買家基本資料（舉例）
工廠標(biāo)志（Factory Logo）
公司名稱（Company）
詳細地址（Detailed Address）
郵政編碼（Post Code）
聯(lián)系人名（Contact）
職位名稱（Job title）
電話號碼（Telephone No.）
傳真號碼（Fax No.）
手機號碼（Mobile No.）
郵箱地址（E-mail Address）
聊天方式（Messenger Online）
公司網(wǎng)址（Website Address）
03，報價單的抬頭：
報價單標(biāo)題（Quotation/Quotation Form/Price List）
參考編號（Reference No.）
報價日期（Date）
有效日期（Valid date）
二、產(chǎn)品基本資料（Product's Basic information）
序號（No.）
貨號（Item No.）
型號（Type）
產(chǎn)品名稱（Product's Name）
產(chǎn)品圖片（Photo）
產(chǎn)品描述（Description）
原材料（Materials）
規(guī)格（Specification）
尺寸（Size）
長度（Length）
寬度（Width）
高度（Height）
厚度（Thickness）
管徑（Tube's Diameter）
口徑（Caliber）
形狀（Shape）
外觀顏色（Colors）
光源類型（Type of Lamp-house）
光源數(shù)量（Nos. of lamp-house）
光源顏色（Colors of lamp-house）
三、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（Product's Technical Parameters）
01，電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：
電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負載等。
02，光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：
光源類型、光源功率、中心光強、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏
色、流明維護系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長、色輪型
號、照明面積、日照時間、陰雨天數(shù)等。
03，機械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：
結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分斷能力、安裝形式、可
插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強度、插拔力、零插拔力、拉伸強度、抗張強度
等。
04，熱學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：
色溫、最低啟動溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。
05，加工工藝、防護性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：
表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護等
級、防火等級、防潮等級、防水等級等。
06，配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：
燈頭、燈座、保險絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外
殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。
07，產(chǎn)品使用壽命：
平均使用壽命、機械壽命、電壽命等。
08，用途及使用范圍：
適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。
四、價格條款（Price Terms）
貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）
裝運港，目的港（Loading Port，Destination Port）貨幣種類，中銀匯率（Currency， Exchange Rate），單位價格，貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit）
實例一：FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB）
離岸價（中山裝運港船上交貨，單價4.58美元/支，匯率：1美元=8.0350元）
實例二：CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB）
成本加運費（中山裝運港船上交貨，單價4.58美元/支，匯率：1美元=8.0350元）
實例三：CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)
成本加運費保險費（中山裝運港船上交貨，單價4.58美元/支，匯率：1美元=8.0350元）
實例四：EXW Shenzhen Techone Tech Co.,Ltd RMB36.8003/PCS
工廠交貨價（深圳電王科技有限公司交貨，單價36.8003元/支）
幾種貿(mào)易方式間的差別：
01，工廠交貨價（EXW=Ex Works）：
交貨地點：出口國工廠或倉庫；
運 輸：買方負責(zé)；
�！ ‰U：買方負責(zé)；
出口手續(xù)：買方負責(zé)；
進口手續(xù)：買方負責(zé)；
風(fēng)險轉(zhuǎn)移：交貨地；
所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨買賣轉(zhuǎn)移；
02，離岸價（FOB=Free on Borad）：
交貨地點：裝運港；
運 輸：買方負責(zé)；
�！ ‰U：買方負責(zé)；
出口手續(xù)：賣方負責(zé)；
進口手續(xù)：買方負責(zé)；
風(fēng)險轉(zhuǎn)移：裝運港船舷；
所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移；
03，到岸價（成本+運費+保險費，CIF=Cost+Insurance+Freight）：
交貨地點：裝運港；
運 輸：賣方負責(zé)；
保 險：賣方負責(zé)；
出口手續(xù)：賣方負責(zé)；
進口手續(xù)：賣方負責(zé)；
風(fēng)險轉(zhuǎn)移：裝運港船舷；
所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移；
04，成本加運費（CFR=Cost+Freight）：
交貨地點：裝運港；
運 輸：賣方負責(zé)；
�！ ‰U：買方負責(zé)；
出口手續(xù)：賣方負責(zé)；
進口手續(xù)：買方負責(zé)；
風(fēng)險轉(zhuǎn)移：裝運港船舷；
所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移；
FOB、CIF、CFR共同點：
01，賣方負責(zé)裝貨并充分通知，買方負責(zé)接貨；
02，賣方辦理出口手續(xù)，提供證件，買方辦理進口手續(xù)，提供證件；
03，賣方交單，買方受單、付款；
04，裝運港交貨，風(fēng)險、費用劃分一致，以船舷為界；
05，交貨性質(zhì)相同，都是憑單交貨、憑單付款；
06，都適合于海洋運輸和內(nèi)河運輸；
FOB、CIF、CFR間不同點：
01，F(xiàn)OB：買方負責(zé)租船訂艙、到付運費；辦理保險、支付保險；
02，CIF： 賣方負責(zé)租船訂艙、預(yù)付運費；辦理保險、支付保險；
03，CFR：賣方負責(zé)租船訂艙、預(yù)付運費；買方負責(zé)辦理保險、支付保險；
五、數(shù)量條款（Quantity Terms）
按整柜（20'，40'，40HC，45HC）提供報價：
按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報價
按庫存量（QTY. in Stock）報價
20Container，40Container，40HC，45HC
20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜
MOQ：500PCS/Design，500PCS/Item
最小訂單量：500支/款
QTY. in Stock：5000PCS
庫存數(shù)量：5000PCS
More or Less Clause：at 5%
短溢缺條款備品數(shù)量：5%
各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對比
序 貨柜類型 內(nèi)容積（英尺） 內(nèi)容積（米） 配貨毛重（噸） 體積（立方米）
01 20尺貨柜 20x8x 8英尺 6寸 5.69 X2.13X2.18 17.5 24-26
02 40尺貨柜 40x8x 8英尺 6寸 11.8X2.13X2.18 22 54
03 40尺高柜 40x8x 9英尺 6寸 11.8X2.13X2.72 22 68
04 45尺高柜 45x8x 9英尺 6寸 13.58X2.34X2.71 29 86
Total 100CTNS，200PCS/CTN，Outer Carton's Measure:48*28*36，24Inner boxes/CTN
總共100箱，每箱200支，外箱尺寸：48*28* 36厘米，24個內(nèi)盒/外箱
Inner box's Measure:5*3*2, 12PCS/Inner box
內(nèi)盒尺寸:5*3* 2厘米， 12支/內(nèi)盒
Net Weight，Gross Weight，APN No.，Bar code，Bicolor，RGB，CMYK
產(chǎn)品凈重， 產(chǎn)品毛重， 產(chǎn)品代碼，條形碼， 雙色， 三色，四色
Carton's Main/ Side Shipping Mark
外箱正嘜/側(cè)嘜
六、支付條款（Payment Terms）
即期信用證，遠期信用證：
Sight L/C，Usance L/C
可撤銷信用證，不可撤銷信用證：
Revocable L/C，Irrevocable L/C
跟單信用證，光票信用證：
Documentary L/C，Clean L/C
可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證：
Transferable L/C，Untransferable L/C
電匯：
T/T，Telegraphic Transfer
余額，總金額，定金：
Balance，Total sum，Deposit/Earnest/Earnest money
在開始投入生產(chǎn)前通過電匯方式預(yù)付30%，余款方式在裝運前付清
30% paid for deposit by T/T before production arranged,the balance to be paid before shipment
90天信用證付款，成本加運費加保險費貿(mào)易方式下90天信用證付款
Payment by L/C 90days，CIF L/C 90days
通過即期信用證付款
Payment by sight L/C
七、質(zhì)量條款（Quality Terms）
檢驗檢疫局：法定檢驗、商品鑒定、質(zhì)量認證認可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。
國家質(zhì)檢總局：主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機關(guān)；主管檢驗檢疫工作的最高行政執(zhí)法機關(guān)。
檢驗內(nèi)容：包裝檢驗，品質(zhì)檢驗，衛(wèi)生檢驗，安全性能檢驗。
檢驗分類：內(nèi)地檢驗，口岸檢驗；預(yù)先檢驗，出口檢驗。
產(chǎn)品質(zhì)量認證：
中國：CCC，CB，CQC
歐盟：CE，LVD，EMC
德國：GS，VDE，TUV
美國：UL，ETL
意大利：IMQ，IG
北歐四國：N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D
比利時：CEBEC
法國：NF
荷蘭：KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC
阿根廷：SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO
日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK九、裝運條款（Shipment Terms）
港口名重名：注明所在國家或地區(qū)
無法確定港口：由買家選擇港口
裝運日期，裝運期限，裝運時間
Shipping date，Time Limit，Time of shipment
起運港，目的港，裝運港/裝貨港，卸貨港，轉(zhuǎn)運港
Departure Port，Destination Port，Loading Port，Unloading Port，Transferring port
分批裝運，轉(zhuǎn)船
Shipping in batches, Partial Shipment，Transshipment
航空，航海，散貨，整裝柜
By air，By sea，Goods in bulk，F(xiàn)ull Container
八、交貨期條款（Delivery Time Terms）
訂單被確定
Order Confirmed
模具費用，準備模具
Mould's Expenses，Prepare the Moulds
生產(chǎn)前確定樣品，開始投產(chǎn)
Confirm the samples before production, Begin to Produce
預(yù)付定金，支付余款
Pay the deposit in advance，Pay the balance
交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨
Deliver the goods，the time of DeliveryDelivery time:30 days after receipt of deposit.
Delivery time:30 days after the confirmation of the order.
交貨期：在訂單確認后30天之內(nèi)交貨
Delivery time:30 days after the confirmation of pre-production samples.
交貨期：在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨
九、品牌條款（Brand's Terms）
貼牌加工
使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌
OEM ，Use the brand appointed by the customer
使用工廠自己的品牌
Use the factory's own brand
十、原產(chǎn)地條款（Origin Terms）
普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證
C/O（Certificate of Origin），F(xiàn)ORM A
原產(chǎn)地，中國制造
Made in China，Origin Place
十一、報價單附注的其他資料（Others）
01，工商營業(yè)執(zhí)照、被批準開業(yè)證件副本；
02，國稅局稅務(wù)登記證；
03，企業(yè)法人代碼證書；
04，質(zhì)量檢驗報告、質(zhì)量鑒定報告；
05，產(chǎn)品質(zhì)量認證、質(zhì)量管理體系認證；
06，榮譽證書、獎勵證書；
07，出口許可證；
08，工廠規(guī)模：員工人數(shù)，工程技術(shù)人員人數(shù)，工廠面積；
09，主營產(chǎn)品及月加工能力，新品推介，生產(chǎn)設(shè)備實力，品牌知名度。
郵件格式提醒
發(fā)現(xiàn)客戶的郵件格式，規(guī)范方面（非郵件內(nèi)容和正文）有如下問題，總體感覺比較隨意．提醒一下．
1/ 發(fā)郵件無subject主題, 或者隨便找一個以前的郵件直接回復(fù)一下．
后果：以前的郵件是針對以前的某一件事情，郵件正文和主題都和現(xiàn)在的事情無關(guān)．導(dǎo)致買家一頭霧水，無法快速辨認．
2/ 郵件下方無簽名（包括人名，公司名字，聯(lián)系方式等）或者只有中文名字．
后果：導(dǎo)致買家不知道你是誰？要知道，買家會接觸，聯(lián)系很多國家的不同供應(yīng)商，你在一段時間沒有和買家聯(lián)系后，突然發(fā)過去個郵件，對方很難判斷你是誰？來自什么國家的什么公司？
3/ 郵件的發(fā)件人不要用中文．如 聯(lián)想公司張三＜ zhangsan@lenovo.com >, “聯(lián)想公司張三”很有可能會在買家那里顯示亂碼，哪怕不是亂碼，對方也不一定可以看懂中文．
4/ 買家如果已經(jīng)ＣＣ，把郵件抄送給第二個人，或者抄送給2個人以上（可能是買家的同事或者主管），你回復(fù)的時候要按＂reply all” ，而不要只回復(fù)發(fā)件的那個人．買家發(fā)郵件ＣＣ的目的是希望多個人了解到目前此事的進展情況，你有義務(wù)回復(fù)全部的人．
5/ 回復(fù)買家郵件的時候要” reply with all history”,不要把歷史記錄刪除，否則買家不知道先前發(fā)生的事情和交流的內(nèi)容．也不要隨意改變郵件的主題．一件事情，一個產(chǎn)品的郵件要保持一個郵件主題．
6/ 不要用晦澀難懂的縮寫，我們不是在發(fā)電報． 如hv: have等．以免產(chǎn)生誤解．也不要用俚語．
7/ 重要的內(nèi)容可以用ｂｏｌｄ粗體加粗或者用大寫．
8/ 不要全部用大寫字母寫郵件正文．如 THANK YOU FOR YOUR EMAIL DATED NOV17,2006
9/ 如果事情比較復(fù)雜，繁多的話，可以用 1 2 3 4 注明．表達要簡潔，直接，明確．不要把很多事情寫在一段中，顯得非常冗長，沒有條理性．
10/ 不要用過多的感嘆號．你在一個郵件中用了過多的感嘆號，效果是和你一個都不用是一樣的．
11/ 每一段中間要空一行，方便別人閱讀．
12/ 如果你是初學(xué)者，學(xué)習(xí)模仿以英語為母語的買家的寫郵件方式也不失為一種有效的方法． 詢盤處理技巧分享
開篇：不是你回復(fù)的好客人就會下訂單給您，但您回復(fù)的不好肯定不會得不到客戶的訂單
（一）、回復(fù)技巧
1.回復(fù)時間注意事項：
今天的今天一定要回
香港、臺灣、韓國2個小時內(nèi)回復(fù)
澳大利亞收到后馬上回
歐洲下午三點前一定要回
美國下班前回
（根據(jù)各國的時差和工作習(xí)慣統(tǒng)計）
注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回
2.回復(fù)原則：
3C原則
Clearness(清楚)
Concisenes(簡潔)
Courtesy（禮貌）
3.案例分析
第一回合
（1）需要思考的問題：
專業(yè)度 professional (多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度)
滿足需求度 meet demands
體現(xiàn)誠意 show your sincereity
（2）回復(fù)郵件注意點
規(guī)范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）
主題 Subject ——點睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結(jié)的主題如:公司+for哪幾個產(chǎn)品）
問候語——禮節(jié)、呼應(yīng)
有問必答——不能回答要給客戶解釋
重點突出，意思明確
落款——要有完整稱呼
第二回合
詢盤回復(fù)
專業(yè)報價——完整、針對性/報價謹慎、完整
專業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收
向客戶提要求——審慎，tell why 可以向客戶報兩個價格fob/c&f價
前瞻性——專業(yè)的最好體現(xiàn)
語氣——會影響全局
幾個回合后
客戶來郵件后
客戶有多個問題 一一作答，條理清楚
客戶提出的專業(yè)問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要標(biāo)出）
涉及到產(chǎn)品證書、質(zhì)量等級的問題最好主動提及
減少郵件往來的回合，提高效率
4.公司介紹
公司介紹怎么寫？
公司介紹三行 How long? When？ What？
三行最適合且要有獨特的賣點，放在開始和結(jié)尾都是可以的
公司介紹內(nèi)容：
獨特賣點
員工情況
質(zhì)量控制程序
公司新聞
工廠規(guī)模
貿(mào)易服務(wù)設(shè)備
特殊生產(chǎn)能力
參展情況
代理商及代表處
質(zhì)量和安全標(biāo)準
委托加工服務(wù)
研發(fā)能力
其它主要客戶
5.討價還價
第一次報價給自己適當(dāng)留有空間
價格的合理性
與競爭對手相比
其他選擇方案
6.獨家代理
了解當(dāng)?shù)卦嚠a(chǎn)，了解該代理商
讓對方先談條件
保護自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數(shù)量）
如果可能具體到某一制定產(chǎn)品
7.無法滿足對方需求時
一定要注意語調(diào)＋給出解決方案
總結(jié)
每天提升一點
專業(yè)書籍——熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟
企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)——三人行、必有我?guī)?
客戶郵件——很好的免 費 老師
溫故而知新——自己是自己的老師
意識決定行為
重視你的每一客戶
贏在服務(wù)
自己多做功課，少讓客戶做功課
細節(jié)很關(guān)鍵
仔細閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件
分享A
很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了�。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好�。�
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？
2）你的產(chǎn)品報價的價位（與市場行情差價）如何？
3）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清）？
4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？（如果你是客商，你會不會接受？）
分享B
將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實訂單：一個較好的回復(fù)詢盤樣本
Sample
a better reply
Dear buyer:
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil ,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.
I look forward to see your reply!
買家您好,
很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。
您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？
我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！
期待盡快收到您的回復(fù)。
分享C
1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低），以達到報價的正確性。
2。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。
3。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。
讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。
4。開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。
5�，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。
分享D
1、首先將客人談判的細節(jié)做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實只是把你當(dāng)報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。
2、關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥�，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。
3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。
4、做外貿(mào)其實就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：
A）報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧；
B）對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。
最后再問一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”
你的同行都可以做成生意!
而你為什么不行呢？
問題在哪里？
一、寄樣前的準備
1.樣品確認
樣品型號及規(guī)格，包裝、說明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細節(jié)不容忽視。
·必要時可結(jié)合郵件及光盤、照片。
2、取樣原則
·樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。
·保證待寄樣品的質(zhì)量是嚴格符合客戶要求的。
·制作樣品標(biāo)簽。
·要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。
3、與客戶確認寄樣地址
·貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯寄會嚴重影響你的商業(yè)機會。
二、寄樣的方式
1、郵政的航空大包：價格較便宜，航程大約在兩周左右（不含目的國的海關(guān)檢驗和其國內(nèi)的郵政遞送時間）。此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送�？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險品）可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗核實。如系危險化工品 或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。
注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個限重單位。如超出部分，需要另行打包計費。
2、航空快遞：分為國內(nèi)郵政的國際ems和國外大快遞公司（如：fedex_聯(lián)邦快遞，dhl_敦豪快遞,tnt等），其費率大致相當(dāng)。較郵政的航空大包費用貴。只是若與快遞公司有協(xié)議，可有折扣價。時間大約是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆 破性等），便于海關(guān)查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。
注明：對限重單位有要求。
EMS,DHL,TNT,UPS,FedEX 比較
快遞名
價格
速度
服務(wù)
優(yōu)勢
EMS 便宜慢比較差扣關(guān)后，免費運回
DHL
< 5.5Kg 比較便宜快好運送中等貨比較便宜
21KG~ 100KG 比較便宜
TNT 貴快好西歐地區(qū)清關(guān)能力強
UPS
6Kg~ 21Kg 比較便宜快好美加，南美，英國，這幾個區(qū)域
> 100Kg 比較便宜最快
FedEX
> 21Kg 價格是其它的一半快好東南亞有價格優(yōu)勢，速度快
三、寄樣后的跟蹤
寄樣后：跟蹤、下單、改進如何避免樣品寄出后石沉大海？
一、及時通知很重要
1、用郵件或快遞底單第一時間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括Courier 的樣品跟蹤號碼何時發(fā)送，大約何時到達等信息。
2、形式發(fā)票也不可少. 形式發(fā)票除了是客戶清關(guān)的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。
3、請客戶收到樣品后確認。
二、樣品管理
1、可設(shè)計樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、樣品數(shù)量、金額等。
2、妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。
3、客戶對樣品的評估內(nèi)容也應(yīng)增加到樣品管理表中。
三、跟蹤樣品情況
1、詢問樣品順利到達與否, 表達對客戶的重視程度，體現(xiàn)外貿(mào)的專業(yè)精神，避免被忘記。
2、以質(zhì)量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況（準入測試、終端用戶使用體驗、參展等）。
3、客戶對樣品的評估，滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。
四、建立穩(wěn)定聯(lián)系
1、不管短期內(nèi)有無訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況。
溝通的頻率很重要。
2、讓客戶有少不了你的感覺，因為電子商務(wù)的存在使得客戶始終面臨無數(shù)誘惑。
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